いつも. 流　ＥＣ売上アップの鉄則２<br>繁盛店は「月に100個売れる商品」を作る

豊富な品ぞろえはECサイト成功に大切な要素ですが、開設直後や集客で悩んでいる時期は、特定の商品に集中して効率的に売上を伸ばすのも手です。

アクセスが集中するヒット商品ができれば、次の一手を打ちやすくなります。

アクセスは分散させず一商品に集中

ECサイトを開設したばかりのときや、売上・集客数で伸び悩んでいるときは、「月に100個売れるヒット商品作り」から始めましょう。

売上が多くない段階ではサイトへのアクセス数も少なく、限られたアクセス数を複数の商品に分散させると非効率となります。

例えば、１日あたり延べ1000人の見込み客が来店しているECサイトで、商品が100種類あるとすると、1000アクセスが100商品に分散し、単純計算で、１商品あたり10人の見込み客になります。

ECサイトの平均的な購入率は1～3％ですので、10人の見込み客のうち１％が購入するとなると、最終的には0.1個の計算になり、ほとんど売れていないことを意味します。

一方、1000アクセスが１つの商品に集中し、１％のお客さまがその商品を買ったとすると、１日に10個売れる計算になります。そこまでいかなくても、１日あたり３個売れる商品ができれば、１カ月で100個の販売実績になります。

商品単価が5000円だとしたら、月に100個の販売で、50万円の売上となります。そうなると、ECが事業として成長するムードやノウハウが蓄積されて、攻めの作戦を打ちやすくなります。

必勝パターンを参考に売れ筋アイテムを増やす

ヒット商品が１つできたら、ある程度売れ筋パターンがわかってきます。
ヒット商品に育てようとしていた商品にアクセスが集まらない場合、どこに原因があるのかを考え、足りない要素に目を向ければ突破口が開けるでしょう。
ヒット商品作りのプロセスは、必勝パターンを作る上で欠かせません。

ヒット商品の誕生で成功法則が見えてきたら、品ぞろえや商品の見せ方などの知見も蓄積できます。それを参考に着実に売れる商品をそろえ、横展開していきましょう。ヒット商品が１つできれば、ある程度の広告予算をかけても売れる予想ができるので、その商品を起点に、さらに売上を伸ばせます。

競合店を研究し自社なりのアレンジを

ヒット商品を作るといっても、いきなりオリジナル商品を販売したところで、すぐに人気商品にはならないものです。そこで、自社の競合やモール内でランキング上位にいるショップをモデルにして研究を重ねることが大切です。

人気ショップはたいてい、ヒット商品に秀逸なキャッチコピーを付けています。なぜこのコピーは印象に残るのか、心に響くのかを研究し、自社なりにアレンジしてみるとよいでしょう。

売りたい商品がTシャツであれば「シルクのような」と使ってみるのはどうか、美容商材であれば悩みを解決してくれそうなワードはないか、食品だったらどんなフレーズがシズル感を与えられるだろうか、と工夫していきます。

競合の商品に秘められた「売れる要素」をひもとければ、ヒット商品作りへの近道になります。

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