EC店舗の売上高が10億円に達するための道のり

伊藤 愛沙美

 公益社団法人 日本通信販売協会によると、2015年度の通信販売市場の売上高は6兆5,100億円である。2005年以降、EC市場は伸び続けている。その状況を受け、次々と新しいEC店舗が登場している。その中で勝ち抜くためには、どのようなことをしたら良いのだろうか。

 株式会社ダイレクトマーケティンググループでは、柿尾正之氏を講師に迎え、年商10億円突破のためのダイレクトマーケティングノウハウを全7回にてレクチャーを行っている。第1回【10億への通販事業の構築とポイント】で語られたこととは…

物販よりもサービス・デジタルの時代が到来?

 経済産業省の「平成27年度・電子商取引に関する市場調査」によると、2015年は13兆7,746億円となり、EC化率は4.75%である。この内訳は、物販系分野が7兆2,389億円、サービス分野が4兆9,014億円、デジタル分野が1兆6,334億円だ。この数字を見て分かるように、サービス分野とデジタル分野が合わせて5兆円近くと、物販系分野を追い越す勢いだ。今までは本屋で本を購入すると「物販」であったが、電子書籍で購入すると「デジタル分野」となる。雑誌もデジタル分野の移行も強まったことを受け、柿尾氏は「紙がなくなることはないが、デジタル化は進んでいくのだろう。」と語った。

 同調査の「物販系分野のBtoC-EC市場規模」では、「家電関係」のEC化率が28.34%と伸びている。続いて、「事務用品」が28.19%と続く。これは、「最近勢いが凄まじい「アスクル」の影響が強い。」と柿尾氏は話した。さらに、オムニチャネルを強化しているニトリなどの影響により「雑貨・家具・インテリア」も16.74%と伸び続けている。

「マスメディア4媒体」の危機、ラジオだけは安定

 電通の「日本の広告費(2015)」によると、2015年の総広告費は、前年比100.3%の6兆1,710億円である。その中のインターネット広告費は1兆1,594億円に上る。「マスメディア4媒体」の1つである新聞は、2009年にインターネットに追い越され、減少傾向にある。同じく雑誌も、年々減少していることが現状だ。

 柿尾氏は「テレビもいずれネットに抜かれる。」と言う。

 テレビの実態は、想像以上に深刻だ。まず、テレビ広告(CM)は、全体の18%しか放送することはできない。さらに、近頃はCMを視聴者が見ずに、CMが流れる間、スマートフォンを操作するケースが多く、CM効果も薄れつつある。また、CMの代わりに、30分枠の通販番組も登場した。しかし、開始当初は人気を集めていたが、最近は、「テレビ離れ」や「録画をして後で見る人」も増えてきており、効果が薄れていっている。

 一方、ラジオは10年間変わらない数字を保っている。ラジオを主に利用しているのは、以前は年配の方が多かった。テレビ・新聞、インターネットは目が疲れることを考えると音だけのラジオが最も易しいメディアとなる。だが、最近では若い世代でも車の運転中や、「好きなタレントやアーティストがやっているから」との理由でラジオを聴くこともある。そういったことを考えると、ラジオで通販情報を流すことも効果的かもしれない。

ネット通販の現実と希望

 東京商工リサーチによると、通販・訪販企業の倒産件数は過去最多の前年同期比39.1%増加した。その背景には、安易に参入してしまい、多くの同業他社の中で自社の差別化ができない企業の存在がある。なお、アパレル関連に関しては設立5年以内に倒産したケースが増えている。

 そのような状況ではあるが、EC業界の参入障壁の低さや越境ECの成長など、EC通販市場は依然として拡大が見込まれる。さらに、機能性表示の新制度などによる「健康食品」ブームの追い風や、配送業界との連携による配送時間の短縮などは、ECの利便性向上も希望となる。しかし、ヒット商品がないと大きな売上を上げることは難しい、単品系の通販では成長が見込めないなど、現状が変わらないなどの声も聞かれる。

 これまでは成長を続けてきた、総合通販における単独ビジネスモデルにも限界がきており、自社企画型健康食品企業の停滞が見られる。これを脱するためには、実店舗と連携を取るオムニチャネル化や地方企業の通販への進出が効果的だと言われる。

売上高10億円に達するための壁

 日本全国には412万8,215の企業が存在する。このうち約4割強が法人企業であり、その数は約170万社となっている(平成24年2月時点)。その中で年商10億円未満の企業は78.8%となる。通販業界では、上位300社のボーダーラインは年商27億円であり、JADMA会員の約半分は10億円未満だ。

 売上高10億円を超えるためには、いくつかの壁がある。これは一般論だが、EC店舗の社員数は10名~50名が多く、その中でバラバラに「個人戦」で動く人が多いと、共通の目標に向けて進んでいく「組織戦」が出来ずに乱れてしまう。ここで足踏みをしてしまうと、資金送りが難しくなり、今度は経営者とマネージャーがぶつかる機会が増える。逆にこういった壁を乗り越えることで、売上高10億円の企業へと成長することができる。

「ヒット商品」を作るためのポイントは次のページで解説!

記者プロフィール

伊藤 愛沙美

中学生に観た「未来予想図~アイシテルのサイン」の松下奈緒さんが演じる編集者に憧れ、編集者を目指すようになった。
webライターや編集アシスタントの経験をし、ますますライターや編集の仕事が好きに!
多くの人の心に届くような記事を書くことが目標!
最近執筆したお気に入りの記事は「EC店舗の売上高が10億円に達するための道のり(https://goo.gl/vezBBv)」、「千趣会の新ブランド「kusu kusu works」が志すもの(https://goo.gl/5DVncC)」です!

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