Amazonログイン＆ペイメント成功事例「EDWIN」、CVR105～110％増の軌跡

株式会社エドウイン直営店 eコマースチーム長 高嶋大輔氏

ジーンズのブランドで有名な「EDWIN」。タレントの瑛太と水原希子のCMで話題となり、今、最も注目されているブランドのひとつだ。さらに、日本に留まらず、ヨーロッパにも展開しており、世界中でEDWINの名を広げている。その中で、日本において「EDWIN」ブランドの商品を販売している株式会社エドウイン（以下、「エドウイン社」）は、2016年の6月に「Amazonログイン＆ペイメント」を導入した。

今回、「Amazonログイン＆ペイメント」の導入によるCVRの向上や新規会員獲得の成功事例について、エドウイン社 eコマースチーム長 高嶋大輔氏にお話を伺った。

EUにも展開、日本と海外の顧客の違い

　EDWINと聞いたら、誰もが一度は、耳にしたことのあるブランドだろう。実は、こうした有名ブランドでも、「Amazonログイン＆ペイメント」の存在が、その売り上げに大きく貢献している。 　
　
　エドウイン社は、EDWINに代表されるジーンズを中心としたカジュアルウェアの製造から販売までを行うアパレル企業。ターゲット層は10代から60代までと幅広い。平均単価は1万円前後であり、一見すると10代などの若年層にとっては、この「1万円」という価格は高いように思えるが、時に、セールの機会を活用して購入できるほか、グッズも充実しており、安価でも商品が購入できることから、しっかり若年層のニーズも掴んでいるのだ。
　
　EDWINはグローバル展開も行っているが、ターゲット層や価格などのにおいて、日本とは違った戦略でEDWINブランドの支持へと繋げている。
　
　例えば、「海外では、"Made in Japan"のジーンズということで支持されていることもあり、ハイエンドなターゲット層に3万円から6万円程度の高級プレミアムデニムとして販売しています。また、ジーンズチェーン店がある日本とは違い、ヨーロッパではブランドのプロモーションの方法から販売の方向性まで全てを変えています。」と高嶋氏。
　
　また、海外の顧客は、購入に至るまでに面倒な入力作業があってもECサイトから離脱することは少ないそうだ。

　その一方で、日本では購入に至るまでの入力作業に負荷がかかると、顧客の離脱率が高まる傾向が強いことから、その対策としてエドウイン社は「Amazonログイン＆ペイメント」を導入するに至ったのだ。

導入効果はCVR改善に留まらず、複数購入も後押し

株式会社エドウイン直営店 eコマースチーム長 高嶋大輔氏

　「『Amazonログイン＆ペイメント』が果たす役割は、接客のようなものです。」と高嶋氏は語る。エドウイン社は、CMやWeb広告に積極的で流入数を増加させているものの、それに伴うCVRの維持と増加に課題があった。そこで、購入に至るまでの会員登録や決済の煩わしさを解決するという「Amazonログイン＆ペイメント」は、同社にとって救世主であった。

「『Amazonログイン&ペイメント』の導入の決め手となったのは、Amazonの認知度とAmazonを利用する顧客との親和性にあります。弊社はAmazon様との取引があり、そうした経緯を踏まえ、弊社として見込める想定売上金額が相対的にとても高かったことなども社内の評価に繋がりました。」
　
　では、実際のところ、導入してみて、どうだったのだろう。
　
　「Amazonログイン＆ペイメント」を導入後、ECサイトのセッション数が導入前と比べて115％～120％で推移している中、CVRは低下することなく、維持もしくは105％～110％と増加した。広告などで増加した流入を、確実に「Amazonログイン&ペイメント」で取り込むことができているのだ。
　
　さらに、顧客の購入回数も増加傾向にある。購入頻度が年間2回程度だった顧客の中には、「Amazonログイン＆ペイメント」の導入後、その頻度が年間3回以上に増加したケースもあるそうだ。また、前回の購入から間が空いた顧客が再訪した場合の購入にも「Amazonログイン＆ペイメント」が利用されている。つまり、「Amazonログイン＆ペイメント」の導入により、以前であれば、既存顧客から「ログインIDを忘れてしまった」という問い合わせを受けたであろう状況が回避できていると言える。

Amazonログイン＆ペイメントからの会員化を強化

　そもそも、「Amazonログイン＆ペイメント」におけるメリットとは、ECサイトで買い物をする際、個人情報やクレジットカード情報などの開示に、誰もが手間を感じたり、抵抗感がある中で、そのハードルを下げられることにある。事実、エドウイン社でも「新規顧客向けのキャンペーン」を実施し、広告経由で顧客がECサイトに来てくれたものの、思うように購入までには至らなかったことがあったようだが、「Amazonログイン＆ペイメント」の導入後は、新規顧客数が増加し、それに伴って売上が向上した。

「『Amazonログイン＆ペイメント』の導入で顧客数や売上が向上したことは非常に嬉しく思っています。『Amazonログイン＆ペイメント』はECサイトが標準装備すべき決済手段だと思います。今後は、『Amazonログイン＆ペイメント』からより簡単に自社の会員化を図れるようにシステムを改善し、会員化の導線を強化していきたいです。さらに、ヨーロッパでも『Amazonログイン＆ペイメント』の導入を検討していくことで、海外と日本、どちらの顧客にもより買い物がしやすい環境を提供していきたいと思います。」
　
　以前から成長をし続けていたエドウイン社だが、今回の「Amazonログイン＆ペイメント」の導入で成長のスピードが速まっているようだ。それは、やはり、「Amazonログイン＆ペイメント」で初めての買い物のハードルを下げたことが少なからず関係していると言えるだろう。『EDWIN』というブランドは世界中で知れ渡っているが、実際に商品を購入してみなければ、良さが分からない。一度購入して、初めて商品に触れることで、ユーザーはそのブランドの良さが確認できるのだ。
　
　エドウイン社は、会員、つまり“ファン”を作ることに重点を置いている。その第一段階である、初回の商品の購入を「Amazonログイン＆ペイメント」で後押しし、その後“ファン”へと繋げていく。さらに日本だけでなく、ヨーロッパでのさらなる展開も期待でき、今後も「Amazonログイン＆ペイメント」と共に世界中で活躍していくことだろう。