【スタートアップ必見】 元楽天エリート営業マンが手がけるコンサルが「失敗しない」理由

株式会社ボトルシップ　代表取締役　佐山 陽介氏

新人賞MVP受賞、SOY（ショップオブザイヤー）受賞を6店舗、SOA（ショプオブジエリア）受賞2店舗・・・。楽天でこれらを数々受賞した代表が手がけるECコンサル「ボトルシップ」。豊富なマーケティング知識を武器に、主に食品や酒類販売のECで「失敗しない」運営をサポートする。代表取締役の佐山陽介氏に、ボトルシップの強みやノウハウを伺った。

楽天から独立 調味料ショップ運営を経て設立

−−ボトルシップの事業について教えてください

EC専門のコンサルティングファームです。ECサイトの制作や運営代行・物流関連の支援などをしていて、特に食品・お酒分野が得意です。


−−ボトルシップを立ち上げるまでの経緯を教えてください。

設立したのは2017年5月です。私はもともと楽天のECコンサルを3年半やっていました。その後、自分でネットショップを一からやりたいとと思うようになり、オーガニックなスパイス調味料を扱うネットショップを4年ほど運営しておりました。


−−楽天ではどんな業務をしていましたか。

グルメジャンルグループ、ワイン・アルコールジャンルグループというところで、食品から日本のお酒、洋酒のECを事業者に対して売上や流通のサポートをしていました。常時200社ほどの販売戦略をEC事業者の担当者と一緒に組み立てていました。

うれしいことに、楽天市場の「ショップオブザイヤー」や各地区の優れたショップを選ぶ「ショップオブジエリア」をとるまで成長していただいたり、売上目標を達成して個人として楽天新人賞をいただいたりしました。

食品はクリエイティブな売り方が大事

−−楽天時代に培ったノウハウがいまに生きているということですね。

そうですね。楽天にいた際に各ショップのデータを見ていましたが、ショップ同士が値段の勝負になって両者が疲弊し、EC自体をやめてしまうケースを多く見ました。
食品の会社が生き残るにはポジショニングが重要で、クリエイティブな売り方が何より大事です。「素材＋生かし方」で決まる。こうした戦略を考える基礎を得られたことは大きかったです。


−−具体的に、販売戦略を立てるプロセスを教えていただけますか。

消費者の「買い方」に特化した販売戦略を立てる必要があります。例えばAmazonなら「最安」で調べる人がいますね。楽天なら、価格.comなら、といったモールにあわせた戦略立ても有効です。

商品についても同じです。たとえば経験があるのはおせちの販売です。
年末にかけて需要が高まりますが、実は1月から準備が必要です。おせちのシーズン以外はお惣菜を売りつつメルマガを配信して新規ファンを獲得しながら、おせちの準備をする。破棄のリスクを極力避けるためにも、年間を通した販売戦略立てが必要です。


−−酒類ではどうでしょうか。

「適正価格」というのを伝えるのが難しいため、価値をしっかり訴えることが重要です。しかも消費者の中には、ただ飲みたい人、ソムリエを目指したい人などが混在しているので、それぞれに対して販売戦略を練る必要があります。
ワインなら「パーカーポイント」という評価基準がありますし、日本酒ならどの製法でどのお米を使っているか、などをアピールすることですね。

コンサルで売上16倍に

売上16倍を達成したECサイトの売上組み立て事例

−−これは成功した！という事例を教えてください。

ギフト食品を手がけるEC事業者の支援をしたことがあります。広告予算があまりなくて。楽天市場のイベントに乗っかってしっかり企画ページを作ったり、メルマガ配信をしたりして。
あとはYouTubeやLINE配信をして、アクセス導線を増やしました。その中で、うまく連携できない自社ECはストップさせました。

2年かけてやった結果、月30万円前後だった売上を500万円にすることができました。
これは大きな事例となりましたね。


−−勝因はどこだったと考えますか？

最低限しないといけないことをしっかりできた、売るための仕組みを最適化できたことです。
まずアクセスを集めないといけなかったのでSNSを駆使して。商品も増やすことができましたし、「1ヶ月1万円売れたらいいや」という商品にもしっかり力を入れられたことも良かったです。
そのほか、実はモールのキャンペーンで、「この時間までの注文は即日配達」と言われている際の「この時間」はモール側と交渉ができます。そうした楽天時代のノウハウも生かすことができました。

サイト制作→物流までサポート

ボトルシップのサービス概要

−−他社にない強みはどこですか。

ECサイト制作、運営代行、物流まで通して見られることです。


−−それがなぜ強みなのでしょうか。

よくお聞きするのが、ショップの店長や運営担当者が「なにかキャンペーンをしたい」となった際に、単独で広告戦略を外注してしまうケースです。
もともと物流を違う会社が担っていると、「キャンペーン打とうとしても在庫がない」「在庫があるのにセールで使えない」といったことが起こります。

ボトルシップなら一気通貫でできるためこうしたことが起こりませんし、サイト制作からお任せいただけます。そのため「売るためにどうしたらいいか」を考える時間がいりません。


−−物流は長島梱包（株）と連携していますね。

実は長島梱包のEC物流事業の責任者は私と楽天時代の同期でして、信頼を置いています。倉庫管理と受注管理を長島梱包が一手に引き受けてもらえることが重要で。これが別々になってしまうと、システムが連携できなくて在庫管理に失敗。そのためのコンサルをまた頼む、といったことが実際に起きています。
長島梱包には越境ECの在庫を管理している知見もあります。


−−越境ECについても相談できますか。

現在、ベトナムの会社で日本に進出したいというショップから相談をいただいています。私は帰国子女でして、英語対応は問題ありません。

今までネットショップをやったことがない人に相談してほしい

−−今後どのような人にボトルシップのノウハウを提供したいですか。

いままでネットショップをやったことがなくて、新たに食品やお酒を売りたい方に利用していただきたいです。
ネットショップをはじめると、必ず障壁にぶつかります。私自身物流で苦労した経験があります。納品書印刷からピッキング、梱包もやっていましたが1000件も一度に受注したときは本当にいやになりましたね。それがもとで「あきらめよう、ECやめよう」という人もいると思います。

ボトルシップは、そういう人たちのためにあります。現在サポートの依頼をいただいているところで1千万円を売り上げているところはほとんどいません。サイトデザインから出荷まで、ぜひまかせてください。