《事例紹介》売り方、サイト制作、広告運用…わからなくても大丈夫！“オールインワン“で手掛けるロゾパンサンの広域事業展開！

EC事業の戦略コンサルティングからブランディング、サイトの実装、運用までをトータルで支援する株式会社Roseau Pensant（ロゾパンサン）。各領域のエキスパートが連携し、積極的に課題解決を図る姿勢がクライアントに好評だ。デジタルマーケティング事業部部長の川村聡氏、デジタルマーケティング事業部eコマースユニットリーダーの内村正裕氏、コンサルティング事業部デジタルマーケティングユニットシニアマネジャーの畑谷房良氏、クリエイティブ事業部プロダクションユニットディレクターの中村駿氏が、それぞれの担当領域から会社の強みや事業者のメリットについて語った。

各領域の専門ユニットが連携してソリューションを提供

デジタルマーケティング事業部eコマースユニットリーダー 内村正裕氏

━━ロゾパンサンの事業内容から教えてください。

内村　弊社はビジネス設計力、そしてマーケティング・コミュニケーションとデジタルテクノロジーの力によって各ステークホルダーへ圧倒的な価値を提供し、この分野において世界のリーディングカンパニーとなることをミッションに、業種・業態・規模を問わず多くのクライアント企業に対し統合的なビジネスソリューションを提供しています。
具体的には戦略コンサルティング、デジタルマーケティングコンサルティング、Eコマース、デジタルエージェンシー（広告）、クリエイティブプロダクション、コミュニケーションデザインそれぞれの専門ユニットがあり、各ユニットの枠を超えて技術・人材の共有を行いながらクライアント1社1社に適したソリューションを提供しています。

━━ECにおける事業領域をうかがえますか。

内村　EC事業では、上流の事業戦略から下流のECサイトの実装、運用までをトータルで支援しています。事業戦略は「ストラテジーユニット」がプランを練り、ブランド戦略は「コミュニケーションデザインユニット」が考えます。広告運用は「メディアマーケティングユニット」が担い、「クリエイティブ事業部」がECサイトを構築し、「Eコマースユニット」で運用を請け負っています。社内の各専門ユニットが連携し、ワンストップでソリューションを提供できるのが特長です。

━━各ユニットの連携でEC事業をトータルで支援する体制があるわけですね。

内村　事業戦略からサイトの実装、運営までを請け負うことで、描いた戦略をスピーディーに戦略に落とし込むことができ、また全てを一貫して担うことで高いシナジー効果を発揮することができます。もちろん、トータル支援に限らず、ブランディングだけ、ECサイトの運用だけといった、お客様が必要とされる一部分のサポートも承っています。

toCのIoT製品事業新規参入を支援し、市場シェア20%を獲得

コンサルティング事業部デジタルマーケティングユニットシニアマネジャー 畑谷房良氏

━━トータル支援の具体的な事例を教えていただけますか。

畑谷　BtoB向けメーカーのお客様のBtoC事業参入をサポートさせていただいた例があります。商品は、IoT製品で、「ECサイトで販売する」ということ以外は何も決まっていませんでした。価格をどうするか、他社商品と比較した優位性は何か、Amazonや楽天などのモール展開、物流倉庫やカート、集客施策など、課題をいったん整理し、市場を調査・分析したうえで、何で勝負し、どこを強化するかといった戦略図を描きました。

その戦略コンサルユニットが描いたプランを、次に戦術に落とし込んでいきました。サイト制作では、商品に関する困りごとや悩みに応える内容で需要を喚起する形を提案し、物流周りでは、他社商品のレビューや口コミデータを徹底して調べました。CS対応が遅い、返品交換ができないなどサービスへの不満が多いことがわかり、それらをクリアしたバックオフィス体制を整えました。集客施策としての広告では、他社商品のユーザーにレコメンド広告を出すか、新規顧客獲得に注力するかを検討した上で、YouTuberを起用したプロモーション動画を配信し、新規顧客を獲得しました。クライアントと一緒に描いた戦略を、各ユニットが受け取り、専門性を発揮して戦術を展開した一例です。

━━そのクライアントからの評価はいかがでしたか。

畑谷　ECサイトは昨年2月にオープンし、販売を始めましたが売上シェアは現在、約20％を占めています。その結果にも概ねご満足いただけていますが、一番評価をいただいたのは、「BtoCという新規事業プロジェクトを先導して推進してくれた」ことでした。依頼された要件しかやりません、といったスタンスの会社が多いなかで、当社は「これをやったほうが良いですよ」と積極的に提案し実行までご支援します。また先日役員の方に向け、今後の事業展開領域の拡大を含む事業成長戦略についてプレゼンテーションし、事業強化方針をご提案しました。これを受け、次ぐB2B（2C）製品についても事業戦略の策定からご支援をすることとなり、コンサルティング範囲は拡大中です。

━━トータル支援のクライアントメリットは多そうですね。

川村　戦略理解から戦術展開が的確かつスムーズなので、事業領域ごとに外部委託するよりも費用対効果も高く、スピードも早いかと思います。また、当社内で密に情報共有するので、お客様のコミュニケーションコストも下がります。料金面でも柔軟に調整できるため、複数社に依頼するよりも抑えられるのではないかと思います。

それぞれのユニットでエキスパートが活躍

━━戦略を実現化する「戦術ユニット」には、各領域で専門性の高い社員をそろえているそうですね。お集りの皆さんから、それぞれの仕事内容や役割をご紹介いただけますか。

畑谷　私のいるコンサルティング事業部は大きく２つのユニットに分かれます。一つがストラテジーユニット、もう一つがデジタルマーケティングユニットです。ストラテジーユニットでは、先ほどの具体例にもありましたが、新商品を販売したい、新ブランドを立ち上げたい、事業をどう成長させたらいいかというような、ざっくりとした相談から始まるケースが多いです。最初に目標を設定して、例えば、３年後に売上を300％にしたいと決めたら、そこに向かうためのまず現状の課題を整理します。人材が不足している、ブランディングやターゲットを変える必要があるといった課題をクライアントと共有しながら、売上300％達成の戦略をかんがえていきます。

次に、どう売っていくかでは、ECに関してはデジタルマーケティングユニットが要になって取り組みます。広告の強化ではメディアマーケティングユニットと連携して具体的なプランニングをまとめ、ECサイトで途中離脱が多い、リピートが少ないなどの課題にはプロダクションユニットが入って改修していきます。

内村　私はEC支援業務で、自社ECサイトの新規構築やリニューアル、システムの入れ替えから、その先のサイトの運用、Amazonや楽天などのモール出店とその運用そして売上アップのためのトータルコンサルティングもサポートしています。集客施策としてのメルマガ制作・配信や、アプリ、LINEの活用、バックオフィスの商品登録業務に加え、「ささげ」と呼ばれる商品の撮影、採寸、原稿作成。物流会社と連携した注文以降の処理のフルフィルメント業務も受けています。ECサイト自体をつくることがひとまずのゴールになっており、その先の運用にまで考える余裕がない事業者が多いのですが、私たちは目的や目標を聞いたうえで、それを実現するための運用までサポートをしています。

デジタルマーケティングユニットと領域が重なる部分も多いですが、我々EコマースユニットはECに特化しているため、モールなど自社EC以外の販路も対応可能です。それぞれのメンバーの得意領域を理解した上で都度適したユニット、メンバーをアサインしています。


━━Eコマースユニットにはどのような分野の経験者がいますか。


内村　メルマガ企画・分析などCRMの領域でに非常に長けている社員や在庫や物流のシステム連携に詳しい者など、EC事業のにおいて経験が豊富なスタッフがそろっています。私も前職ではECのフルフィルメント会社に約８年いて、サイト制作からバックオフィス、物流、カスタマーサポートなど一通りを経験しています。

クリエイティブ事業部プロダクションユニットディレクター 中村駿氏

━━中村さんのクリエイティブ事業部はどんな役割ですか。

中村　クリエイティブ事業部はサイトそのものに加え、サイト上で必要な映像・スチールなどクリエイティブの企画、制作と運用が中心で、ディレクター、デザイナー、エンジニアから構成されています。私はディレクターとして、お客様とコミュニケーションを図りながら、競合他社との差別化や商材の魅力を打ち出す企画を考え、お客様の要望に沿う最善策を提案するようにしています。サイトに関しては基本的に社内のデザイナーとエンジニアがサイトデザインと実装を行うので、お客様がイメージするものをすぐに具体的なデザインにしたり、システムに反映できたりします。外注化にありがちな、コミュニケーションの齟齬が起きないのも強みだと思っています。

━━御社のHPにある制作例をみると、商品の見せ方に工夫があり、目を引きますね。

中村　実際にお客様からも、表現力について評価の声をいただきます。映像やスチール広告など、いろいろな表現媒体で力をつけたメンバーがいることが大きいと思います。例えば、食品や料理をおいしく見せるときに「シズル感」を大事にしますが、食べ物関係の撮影経験が豊富な社員がいて、見せ方を熟知しているので、そのジャンルの世界観を上手に演出できます。

総合商社と一緒にゼロベースからブランドを構築

デジタルマーケティング事業部部長 川村聡氏

━━これまでうかがった以外の自社の強み、特長があれば教えてください。

川村　ブランドの構築、戦略に強い会社だと思います。某総合商社さん初のD2Cアパレルブランドの立ち上げでは、商品のコンセプトやブランドアイデンティティーについて担当者の方と話し合って、ゼロベースからブランドを共に作りました。既存のブランドについて依頼を受けるEC支援会社は多いと思いますが、どういうブランドにしていくのか、というブランド構築のフェーズから支援し、ローンチ後の集客・販促支援までできる会社はあまり多くないのではないかと思います。

内村　また提案力も強みだと思います。マーケットや競合他社、現状のECサイトの課題といった３C分析をしたうえで、一社一社に合わせてご提案しています。
クライアントのビジネスがグロースするための提案に徹する、一つの姿勢ですね。

ロゾパンサンの社名に込めた仕事への姿勢

━━積極的に提案する姿勢はどこから生まれているのですか。

川村　会社の文化、理念として「深く考える」「積極的に行動する」ことを掲げています。ロゾパンサンという社名も、17世紀フランスの思想家のブレーズ・パスカルが唱えた「人間は考える葦である」という言葉の原文から名付けています。知らないことややったことがなくできない、ではなく、考える力があればできるという発想と、自ら挑戦してみようというマインドが、いま約90名いる社員に浸透しているからだと思います。私は創業時からのメンバーで社員ナンバー１番ですが、未経験で入社し〜コンサルティングの経験を積んできました。今でも挑戦するマインドを忘れず、仕事をしています。

━━最後に、今後の展開や注力していきたいところを教えてください。

畑谷　まずはこれまでと同様に、お客様が考えている以上のことを提案し、新しい気付きや価値を提供する努力を続けていきたいと思います。

川村　世界的なDX化の流れと昨今のコロナ禍の影響もあり、今後日本のEC化率はさらに伸びていきます。EC化は、資金力のある大企業が店舗展開でシェアを獲得してきた市場のありようを変える動きになるのではないかと思います。良い商品であっても売り方がわからなかった地方や小規模事業者にもビジネスチャンスがあり、地方創生、地域産業の活性化にもECは大きく寄与できます。そうしたニーズにも応えて、貢献していける会社にしていきたいですね。