【第1回】中小企業がECサイトを活用できていない3つの理由

はじめまして、ソウルドアウト株式会社の内田と申します。
突然ですが、全企業数に占める割合の「99.7%」「約432.6万社」、皆様はこれが何の数字か分かりますか？

答えは、日本の中小企業（会社数＋個人事業者数）の割合（数）です。この数字からもお分かりになると思いますが、日本の経済・産業・雇用を支えているのは、大企業ではなく、間違いなく中小企業です。日本経済の「根幹」です。

私自身これまで1,000社以上の中堅・中小企業様さまと商談・面談を行ってきました。その経験から、中小企業がECを活用できない3つの「よくある理由」を解説していきます。

このコラムが中小企業の皆様の売上増加のきっかけになればとても嬉しく思います。

中小企業の一番の経営課題は、販売力。しかし、大企業に比べてECサイトが活用できていない企業が10％も多い

中小企業は、ECサイトをまだまだ活用できていません。実際に三菱UFJリサーチ&コンサルティングの「ITの活用に関するアンケート調査（平成24年）」をみると、大企業と比較して、中小企業は自社サイトのWebサイト（ECサイト）の活用で10％以上差がついています。

しかし、日本政策金融公庫の「中小企業景況調査（平成27年）」によると、中小企業の1番の経営課題は、「営業・販売力の強化」です。さらに3位にも、「販売価格引き上げ」が入っており、多くの企業が、商品の販売に課題を感じていることが分かります。

このECサイトをうまく利活用することが、中小企業の経営課題の【1位：営業・販売力の強化】【3位：販売価格引き下げ・コストダウン】に直結した解決策になるのですが、多くの中小企業がこの機会をのがしている状況です。

中小企業がECを活用できない3つの理由

企業としては、無視できない販売チャネルになっているECサイト。このECサイトをうまく活用することが、中小企業の経営課題の解決策になるのですが、多くの中小企業がこの機会をのがしている現状です。中小企業がECサイトを活用できない理由は大きく3つあります。

理由①ECサイト運営における知識やノウハウがない

これまでにお客様と接してきた中で、よくあったのはこのような場面です。

「社長からトップダウンでネット通販強化の指令が降りてきたが、何から手をつけていいのか分からない」
「とりあえずECサイトを作ったが、ただ商品がなんとなく置いてあるだけになっている」
「『売上を上げろ』と言われるものの、売上が全く上がらないし、上げ方もわからない」
「Webに関する知識がなく、営業にきたWeb系の会社に言われるまま発注書にサインしたが、サービスが提供されずに逃げられて、不信感。」

せっかくECサイトに挑戦しようと思ってもこれでは非常にもったいないですし、ECサイトに挑む気力もなくなってしまいます。また、こういった経験からWeb系の会社に不信感を抱いている企業も、特に地方では少なくありません。



理由②ECサイト運営にかかわる従業員が少ないなど体制が整っていない
特に地方の中小企業では、総務や営業などの仕事の片手間で、ECサイトの運営をしている方も多いのではないでしょうか。その場合によく陥るのが、下記のような負のスパイラルです。

会社の中でECの売上が小さい
↓
売上が小さいためEC専任の担当がつけられず、営業部門の方などが兼務で担当
↓
本務が忙しく、EC運営に時間をかけることができず片手間状態に
↓
結果、売上が上がらない。

このスパイラルによって、ECサイトの運営になかなか力を入れられない企業はかなり多いです。

理由③資金力不足
大企業と比べると資金力に劣る中小企業は、「とりあえずやってみる」いう判断にはなかなか至りません。「どれくらいの投資リターンが見込めるのか」を重視するがゆえに腰が重くなり、何もやらない内に時間だけが経過していきます。

このような理由から、ECサイトの運営体制が整っておらず、ノウハウが無い状態でチャレンジして失敗。このような経験から、ECサイトに対して消極的になっている会社も少なくありません。それでは、一体どうすればいいのでしょうか。

中小企業のEC担当者がまず取り組むべき3つのポイント

まず認識するべきなのは、中小企業こそ「知恵」と「創意工夫」が必要だということです。

多くの大企業はECサイトに膨大な予算を使い、幅広いプロモーションを行っています。そんな大企業と正面から戦っても勝てません。中小企業は、そんな大企業とは違う土俵で、違う戦い方をする必要があります。

その最初のステップとして、自社の見込み客のみを確実に獲得することが大切です。まず、効率的に一定の売上を確保していくために取り組むべき3つのポイントをご紹介します。

ポイント①ターゲット（自社の顧客）の設定
・自社の商品は誰のどんな悩みを解決できるのか？
・どんな願望を満たせるのか？
・それらは明確か？

ポイント②ECの計画づくり（正しい目標設定）
・自社商品（ECビジネス）の収益構造を理解しているか？
・適切に広告費などの投資計画をつくれているか？

ポイント③ECスキーム（集客～接客～追客（リピート促進））の理解・実行
・自社ECサイトまで、「どう集客」するか？
・商品を買ってもらえるように「どう接客」するか？
・再び商品を買ってもらえるように「どう追客」するか？
・それらをきちんと実行できるか？

基本的ですが、まずこういった内容をきちんと押さえることが重要です。

最後に：中小企業だからこそ、「選択と集中」をせよ！

今回のコラムでお伝えしたかったのは、中小企業のEC運営に重要なことは「選択と集中」であるということです。

大企業のように潤沢な資金があるわけではなく、人手も限られます。
少ない人数・少ない予算で最大の成果を出すためには選択と集中が必要不可欠です。

次回からは、今回少しご紹介した「中小企業が取り組むべきポイント」を詳しくお伝えいたしますので、ぜひ参考にしてみてください。