徹底した“利他主義”と蓄積されたノウハウで、精度の高い成長戦略を立案・実践する『サヴァリ』のサポート力

左：株式会社門崎　代表取締役 肉おじさん 千葉 祐士氏
右：サヴァリ株式会社　ECサポート事業部 マネージャー 和田 英明氏

　ECビジネスにおいて、高効率で収益を獲得するためには、いわゆる独自ドメイン店舗で、顧客をしっかりと囲い込み、リピートを促進して一顧客あたりのLTVを最大化することが、最も理想的なあり方といえる。しかし、その理想にたどり着くことは決して容易ではなく、多くのEC事業者が、理想に少しでも近づくために懸命の努力をしている。
　楽天市場やYahoo! ショッピング、Amazonといったショッピングモールなどを効果的に活用することも、理想を具現化するためのひとつの方策となるのだが、そもそも、こうしたショッピングモールをきちんと有効活用することすら、決して楽なことではないのだ。
　しかし、強力な支援パートナーとタッグを組むことで、理想の実現に近づいた企業がある。門崎熟成肉で有名な「格之進」を展開する株式会社門崎である。そして、該社がパートナーに選んだのが、ECマーケティングカンパニーであるサヴァリ株式会社である。
　株式会社門崎の代表取締役 千葉 祐士氏と、サヴァリ株式会社（以下、『サヴァリ』）のECサポート事業部 マネージャー 和田 英明氏に、両社の出会いから成功までの軌跡についてお話を伺った。

“熟成肉”をキラーコンテンツとして躍進する「格之進」と、ECマーケティングカンパニー『サヴァリ』の強力タッグが実現した

――まずは、両社の事業概要についてお聞かせください。
千葉　私の実家が、元々岩手で牛を飼育していたのですが、その生産維持を可能にするためには、消費者との直接的な接点となる飲食店を通じて、より良い商品（牛肉）を提供することが重要だと考え、飲食店を経営し始めました。私は、消費者は投資家だと考えています。「格之進」の店舗で、私たちの自慢の牛肉を召し上がっていただく。それに対してお金を払っていただくわけですが、これは飲食店に対する投資です。飲食店にお支払いいただくと、そのお金は店を通じて生産者へ届きます。つまり生産者への投資のようなものです。そのお金で、生産者はもっとおいしいもの、付加価値の高い食材を生産し、飲食店を通じて消費者にお届けするわけです。
　私は、熟成肉とか、希少部位、一頭買いといった、新しいコンセプトを業界に先駆けて創ってきましたが、そうしたことは、より多くの投資を集めて生産者に還流させ、それによって日本の第一次産業を支えたい、日本の食の未来を豊かなものにしたいと考えた結果です。こうした新しいコンセプトによって、私たちの商品の価値をできるだけ高め、それと同時に、一人でも多くの方に消費していただくことが大切です。
　その具現化のために、リアル店舗を展開し、情報発信と私たちの商品を体験する機会を拡充するためのプラットフォームとしてECを機能させ、そして、さまざまな企業様とのコラボレーションにより、私たちの商品が届く範囲をスケールしていくという一連のフローを実践しているのです。
　その中のEC展開に関して、『サヴァリ』さんに強力にサポートしてもらっています。

和田　当社はネット通販に特化したECマーケティングカンパニーとして、多くのEC事業者様をサポートしています。創業から15年となりますが、コンサルティングはもちろん、さまざまなデータの分析を通じて得た知見を生かし、ECサイトの制作やLPの制作をお手伝いしたり、広告運用やECの運営代行なども手掛けており、ECに関するあらゆる業務をサポートさせていただいています。
　最近では、社内的な人材不足やノウハウ不足などによって、EC事業を思うように成長させることが難しくなっているEC事業者様も少なくありません。そんな時、『サヴァリ』をアウトソーサーとして利用していただくことにより、広告運用やショップ運営などは当社にお任せいただき、内部人材の方にはコア業務に集中していただくことで、成長を加速させるというケースが増えています。

『サヴァリ』の高い予測精度が、「格之進」のECビジネスを成功に導いた

――具体的にはどのような業務を『サヴァリ』が担っているのですか。
和田　2018年10月に「格之進」さんと正式に契約し、楽天市場などのモール出店とその運営をサポートさせていただいています。ショップの構築は1カ月程度で進められましたので、販売開始はその年の12月初旬でした。「格之進」さんでは、独自ドメインのECショップをお待ちでしたので、商品画像など流用可能な素材も多く揃っており、ショップ構築自体は極めて短期間に進められました。

――そもそも、『サヴァリ』にモール出店を任せようと思ったのは何故ですか。
千葉　実は独自ドメインのECショップは2015年頃に立ち上げています。以前から楽天市場などのモールの存在は知っていましたが、いろいろ調べる中で、中途半端にモール出店してもそう簡単には成功しないだろうと判断し、なかなか進出する気になれませんでした。その後、ある程度、自社ショップでの売上げが見え始めたので、拡販のためにもモール出店しようと思い、アウトソーシングできる外部パートナーを探しました。いくつもの支援企業候補から提案をいただきましたが、内容についてのコミットメントが感じられずに、なかなか任せられる支援企業に出会えませんでした。
　そんな時に『サヴァリ』さんと出会ったのです。多くの支援企業さんは「こうすれば、これだけ売れます」的なご提案が多かったのですが、『サヴァリ』さんは違いました。まず「売上げを増やしたいのか、利益を重視するのか」と聞かれ、「売上げ重視なら、こういう戦略、利益重視ならこういう戦略」というように、目的にマッチしたオプションを提示してくれました。プランには具体的な売上げなどの数値も示されており、こちらが“もっと売上げがほしい”と言えば、“じゃあ、広告費投下をこうしましょう”と提案され、“広告費はこれ以上かけられない”と言うと、“それではこれとこれは着実にやってください”という具体的な戦術を示されます。
　勢い任せで、“やりましょう！　がんばりましょう！”ではない。『サヴァリ』さんは、理路整然と、こうすれば数字がこうなる、これをやらなければ数字はついてこないとハッキリ言ってくれます。その正直さに魅力を感じて任せることにしたのです。
　結果、『サヴァリ』さんに任せてから今日まで、ほぼ『サヴァリ』さんの予測通りに業績が推移しています。実際の売上げが『サヴァリ』さんの予測値の95%以下に下ブレしたことは一度もありません。これがすごいです。また、私たちは単に“売れれば良い”ではなく、ファンづくりを大切にしたいと思っていますが、その意図を理解してくれて、当社の対応能力を把握して、無理のない販売計画を立ててくれます。だから注文を受けたのに商品出荷が遅れてしまうというようなことがない。お客様に対して丁寧な対応ができるから、ファン化しやすいのです。
　非常に至れり尽くせりの対応をしてもらっています。

――それほどの予測精度はどのようにして生まれるのですか。「格之進」さん以外のクライアントでも同様の精度を提供できるのですか。
和田　モール出店運用においては、多くの実績とデータをもっていますので、同ジャンルの他店の販売状況であったり、それぞれのクライアント様の強みなどを分析した上で、予測数値を出しています。「格之進」さんの場合であれば、どういった広告プランニングが適しており、この商品を軸にどういった媒体に出稿すれば、どれだけアクセスが増えるか、アクセス増に応じてどれほどの受注になるか、今後の売上・リピート推移なども予測することはある程度可能です。他のクライアント様に対してもデータに基づく予測値をご提供していますが、もちろん、百発百中というわけではなく、予測から外れることもあります。しかしそんな時でも、きちんと原因を追究して、改善策を導き出し、同じミスはしないようしています。ですから、長くお付き合いいただくほどに予測の精度は高まります。

モール出店の支援企業でありながら、“ECビジネスのあるべき姿は独自ドメインでの成功”と言いきる誠実さ

――「格之進」さんが考えるEC事業に関しての今後の展望などあれば、お聞かせください。
千葉　最終的には、独自ドメイン店舗だけでのECビジネス展開に進んでいきたいと思っています。『サヴァリ』さんのおかげもあって、EC事業では一定の成功に至っていると自負しています。独自ドメイン店舗も成長していますが、もちろん楽天市場などのモール出店による売上げ貢献度も非常に高いです。しかし、モール出店では、どれだけ成長しても、それに比例して手数料も一定割合でかかり続けます。独自ドメインならば、手数料はかからず、顧客も自社の顧客としてLTV向上の施策も打てます。
　なので、今すぐではないですが、いずれは独自ドメインだけでやっているようなECビジネス展開をしたいと思っています。
　実はこれ、『サヴァリ』さんのアドバイスでもあるのです。『サヴァリ』さん自体は、モール出店のサポートをビジネスにしているのに、こういうアドバイスをくれます。『サヴァリ』さんは企業理念として「利他主義」を掲げているそうですが、まさにそれを実践しています。
　こんな誠実な支援企業はなかなかないですよね。

和田　理想は理想として、やはりそうあるべきだと思っています。しかし「格之進」さんは、千葉社長のメディア露出が頻繁で、着実にファンも増えているという、かなりトップレベルの成功事例です。
現実には独自ドメイン店舗とモール出店などのマルチチャネル展開の方が、メリットが大きくなるEC事業者様が多くいらっしゃいます。私たちは、一社でも多く、そうしたマルチチャネルがメリットとなるEC事業者様を支援させていただくことが使命だと思っています。

――この事例でも明らかなように、『サヴァリ』のサポート力は極めて高い。ECビジネスで成功をおさめる上では、ある事業ステージにおいての多店舗展開は基本戦略であるといっても過言ではない。もし今、モール出店をお考えなら、ぜひ『サヴァリ』に相談してみることをお勧めしたい。